Calculer son DSO — et surtout savoir ce qu’il cache

Le DSO — Days Sales Outstanding, ou délai moyen de paiement — mesure le nombre de jours qui s’écoulent entre la facturation et l’encaissement. C’est le premier chiffre que regarde une direction financière sur le poste client, et souvent le seul.

Le problème n’est pas l’indicateur. C’est qu’on le lit comme un résultat alors qu’il est une moyenne — et qu’une moyenne cache toujours quelque chose.

Que veut dire DSO ?

DSO est l’acronyme de Days Sales Outstanding. En français, on parle de délai moyen de paiement, parfois de délai moyen de règlement clients. Les trois désignent la même chose : le nombre de jours qui séparent en moyenne l’émission d’une facture de son encaissement, sur l’ensemble du portefeuille clients.

Le DSO s’exprime en jours, jamais en euros. Il ne dit pas combien vos clients vous doivent — c’est l’encours client qui le dit — mais combien de temps ils mettent à payer. Deux entreprises au même encours peuvent avoir des DSO du simple au double, et ce sont deux situations de trésorerie sans rapport.

Il ne faut pas le confondre avec le délai de paiement contractuel. Le délai contractuel est ce que vous avez négocié ; le DSO est ce qui se passe vraiment. L’écart entre les deux est précisément ce qui mérite d’être regardé — c’est votre retard réel, celui que personne n’a signé.

En France, l’article L441-10 du code de commerce plafonne les délais entre professionnels à 60 jours à compter de l’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le stipule expressément. Un DSO nettement au-dessus de 60 jours signifie donc l’une de deux choses : des conditions accordées hors des clous, ou des retards de paiement installés.

Enfin, un ordre de grandeur utile pour se convaincre que le chiffre compte : un jour de DSO immobilise à peu près le montant d’une journée de chiffre d’affaires. Pour une entreprise à 14,4 M€ annuels, gagner dix jours libère environ 400 000 € de trésorerie, sans vendre un euro de plus.

Les deux méthodes de calcul

La méthode comptable

La plus répandue, parce que la plus simple :

DSO = (Créances clients TTC / Chiffre d'affaires TTC) × Nombre de jours

Sur douze mois glissants, avec 2 400 000 € de créances clients et 14 400 000 € de chiffre d’affaires : (2 400 000 / 14 400 000) × 365 = 61 jours.

Rapide, mais trompeuse dès que votre activité est saisonnière. Un pic de facturation en fin de période gonfle les créances sans que le comportement de paiement ait changé d’un jour.

La méthode par épuisement

Aussi appelée count-back. On part de l’encours client et on retranche le chiffre d’affaires mois par mois, en remontant, jusqu’à épuisement.

Avec 2 400 000 € d’encours et un CA de 1 300 000 € en décembre, 1 250 000 € en novembre : décembre absorbe 1 300 000 € (31 jours), il reste 1 100 000 € à imputer sur novembre, soit 1 100 000 / 1 250 000 × 30 = 26,4 jours. Le DSO est de 57 jours.

C’est plus long à calculer, mais insensible à la saisonnalité. Si vos deux méthodes donnent des résultats très différents, c’est déjà une information : vos encaissements sont irréguliers.

Ce que le DSO ne dit pas

Un DSO de 61 jours peut décrire deux situations radicalement différentes :

• tout le monde paie à 61 jours — vous avez un problème de conditions contractuelles, à traiter avec les commerciaux ;
• 80 % des clients paient à 30 jours et 20 % à 150 jours — vous avez un problème de recouvrement sur une poignée de comptes.

La moyenne est identique. L’action à mener n’a rien à voir.

C’est pourquoi le DSO ne se lit jamais seul. Il se lit avec :

• la balance âgée, qui montre la distribution réelle ;
• le DSO courant (part non échue) opposé au DSO de retard (part échue) — seul le second est du recouvrement, le premier est du contrat ;
• le taux de promesses tenues, qui prédit le mois suivant.

Trois leviers, dans l’ordre d’efficacité

1. Facturer plus vite

Le levier le plus rentable est celui qu’on oublie. Chaque jour entre la livraison et l’émission de la facture est un jour de DSO, et il ne coûte rien à supprimer. Une facturation décalée de cinq jours en moyenne, c’est cinq jours de DSO gratuits à récupérer.

2. Relancer avant l’échéance

Un rappel courtois cinq jours avant la date d’échéance n’a rien d’agressif : il place votre facture en haut de la pile de règlement de votre client. Dans les entreprises où la trésorerie est arbitrée chaque semaine, cet arbitrage se fait au profit de ceux qui se manifestent.

3. Traiter les litiges comme une urgence

Une facture en litige non résolu, c’est en moyenne plusieurs mois de retard sur 100 % du montant. Le litige n’est pas un problème de recouvrement, c’est un problème de délai de résolution interne. Un dossier affecté nommément, avec une échéance, se résout ; un mail transféré, non.

Un objectif réaliste

Passer de 61 à 45 jours en un exercice est atteignable pour la plupart des entreprises qui partent d’un pilotage manuel. Au-delà, on entre dans la négociation contractuelle et la structure de l’activité, qui ne relèvent plus du recouvrement.

Ce qui compte n’est pas d’atteindre un chiffre théorique, mais de savoir, chaque mois, d’où viennent les jours — et lesquels sont récupérables.

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